こんにちは。【心を整える専門ノート】へようこそ。
そろそろ梅雨が明けそうでしょうか。晴れた暑い日は熱中症対策が欠かせませんが、青空の下でゴルフをするのは、過酷ですが楽しいものです。私は保険営業時代に、個人のお客様が増えて来たので、法人営業にチャレンジしてみたいと思いました。今、営業をされている方々は、お客様とゴルフをする機会も多いのではないでしょうか。でも「法人営業って、敷居が高そう」「社長相手に何を話せばいいのかわからない」という不安や難しさを感じている若い営業マンも多いのでは？と思い、私がゴルフをきっかけに法人営業で契約を頂いた話をしたいと思います。
法人といっても、目の前にいる人は「ひとりの人」
誠実に、ありのままの自分で社長様と向き合うことは、個人営業と何も変わりません。社長さんだからと言って身構えなくてもいいのです。後にイーグルポイントゴルフクラブに行かせていただいたときに、孫社長も見えました。「すごい！」と思いましたが、ゴルフウェアを着ているし、帽子をかぶっているので、ぱっと見は誰だかわかりません。肩書きはプレーに関係ないと思いました。楽しくラウンド出来たら最高なのだと。多分、孫社長と組み合わせをされても、少々緊張するかもしれませんが、1番ホールのTグランドに立ったら、一生懸命自分のゴルフをしようと思います。また、一緒に回る方も応援してくださるので、緊張しないでいいのだと思いました。
ゴルフスコア100で社長とラウンド：肩書を超えた繋がり
私が毎週日曜日に通っていた、ゴルフスクールでのことです。
いつも私の打席の近くで練習している男性がいました。毎週顔を合わせるうちに自然と挨拶を交わすようになり、上手くなったね、とか言ってくれたことがあり、嬉しかったのを覚えています。あとから知ったのですが、その方は地元の大きなホームセンターの役員を務める、一級建築士の方でした。
でも、肩書はゴルフの前では関係ありません。「今度、ゴルフ行こうよ！」と声をかけていただき、私は二つ返事で「はい、ぜひ！」とお応えしました。
初対面のラウンド：大切なのは「ナイスショット」を必死に追うこと
当日、ゴルフ場にはその一級建築士の友人が、仕事仲間を2人連れて現地集合してくれました。そのうちの1人が、のちに大きなお付き合いとなる、内装工事業を営む社長様だったのです。
初対面の社長様を前に、私は「上手く見せよう」とか「営業をかけよう」なんて一切思いませんでした。当時の私のスコアは100前後。とにかく一所懸命プレーするだけです。若い営業マンの方の中には、「ゴルフ営業は接待トークが大事」と思っている人がいるかもしれません。でも、本当に大切なのはそこではありません。社長が第一打を打ったとき、「ナイスショット！」と声を上げ、自分のことのようにボールの行方を必死に追う。それだけです。自分の打球を真剣に見て、一緒に喜んでくれる。その裏表のない誠実な姿を、社長はしっかり見てくれています。ゴルフ場で売り込む必要は一切ありません。緑の中で1日を共に過ごすだけで、お互いの「素の人間性」が伝わり、信頼関係の土台ができあがっていくのです。
事務所で見えた「順調な経営」の裏にある本当の悩み
後日、ありがたいことに社長の事務所に呼んでいただくことになりました。その会社は、家族経営で2人の息子さんと従業員の方々で構成されている、とてもアットホームな会社でした。官公庁の仕事をメインに請け負っており、仕事が途切れることなく経営は非常に順調そのもの。
しかし、事務所で色々な雑談をしながら社長のお話をじっくり聴いていると、順調だからこその「重い本音」が見えてきました。
「仕事が多くて利益も出ているけれど、とにかく消費税の負担が重いんだよ……」法人税だけでなく、毎年のしかかる多額の消費税の納税。いくら売上があっても、経営を維持するための台所事情は想像以上に大変なのだと痛感しました。
家族と会社を守る「1億円の決断」
社長のお話を聴きながら、私の頭にひとつのリスクが浮かびました。
2人の息子さんたちにも、それぞれ守るべきご家族があります。もし今、この会社の大黒柱である社長が突然倒れてしまったら、重い税金の負担と会社の運営が一気に息子さんたちにのしかかり、共倒れになってしまうかもしれない―。「この素晴らしい家族と会社を、絶対に守るための提案をしよう」私は、会社にとって少しでも負担を軽減できるよう、全額経費で落とせる（※当時の税制に基づく）死亡保険金1億円の補償プランをご提案しました。社長は私の提案をじっくりと聞いてくださり、息子さんたちも同意いただき、「これが必要だね」と、無事に調印をいただくことができたのです。
若い営業マンへのメッセージ
もし私が、ゴルフ場で「保険を売ろう、売ろう」とギラギラしていたら、きっと事務所に呼ばれることも、社長の本音を聴くこともできなかったと思います。営業に必要なのは、特別なテクニックではありません。
- 身近な出会いを大切にすること
- 相手のナイスショットを一緒に喜ぶ誠実さを持つこと
- 相手のビジネスの苦労に、自分の家族のように寄り添うこと
これさえあれば、法人営業は決して難しいものではありません。安心して、ありのままのあなたで社長様に会いに行ってくださいね。
ここまでお読みいただきましてありがとうございます。
ゴルフのプレー中は、色々なことが起こります。池ありバンカーあり、長いラフ、松林の中に入ったら、混乱してしまうと思います。それでも平常心を失わず、一緒にラウンドする人たちと協力して回避していく、”人生そのもの”と言えるゴルフです。パターで外しても10㎝くらいならOKを同伴者に頂ける、バーディやイーグルを取った時にも同伴者の同意がないといけません。初対面でも18ホールを回るうちに、仲間になる感覚です。そのまま仲良くなれば、『お勧めしたい事』を聞いてくれます。
ゴルフを愛する営業さんへ、接待ゴルフも楽しくラウンド出来たら、大丈夫ですよ！気持ちを楽にして思い切りクラブを振りましょう。
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