こんにちは。【心を整える専門ノート】へようこそ。
もうすぐ大相撲9月場所が開催されます。13日の初日を前に、2日前の11日金曜日に、初日と二日目の対戦相手が発表されます。それを目前に控えた、私の保険営業時代のプレゼンを相撲の土俵を例えて書いてみました。ビジネスと相撲はよく似ていると思います。負ける力士と勝つ力士の違いが分かれば良いと思っています。
ビジネスの商談テーブルは、相撲の土俵と同じです。
制限時間いっぱいになり、目を合わせた（見合った）瞬間から勝負は始まっています。もっと言えば、土俵脇で座って順番を待つその表情で、勝負は決まっています。不安げな表情で座って、反対側に相手も座っているのに、表情を読み取れる位置にいるので、不安げな相手を見たら”占めた”と思われます。ビジネスに於いて、そんな気持ちがバレバレの営業マンでは務まりません。引き腰になってしまうと積極的な提案の流れにはなりません。そして土俵際で寄り切られて負けてしまう力士と同じです。
『くそ真面目な正攻法』だけでは勝てない、大の里と安青錦から見た私の見解
この『くそ真面目な正攻法』で相撲を取ろうとしているのが横綱 大の里だと思います。言葉が悪いかもしれませんが、よく見合って後から拳を付ける大の里は、たまに「待った」をかけてしまいます。それは相手を怒らせてしまい、ますます相手が「この野郎！」と思い、本気にさせてしまいます。でも安青錦は「待った」を言ったことはなく、先に土俵に拳を付けて、絶対に勝つ気持ちで構えています。先に拳を付けることで、相手が拳を落とす数秒の間に、安青錦は相手の戦法を予測します。それに先回りしてまわしを取る、頭をつける自分のスタイルに持って行く。この賢さです。このまま寄り切り、危なげなく勝てます。また、『お人好し』にはなってはいけません。それでは相手の思う壺になってしまいます。私もかつてはお人好しでした。それでは全く成績が上がりませんでした。もっとずるく、自分のペースに持ってこさせるのにはどうしらいいか、よくスタバで脚本を書いて考えていました。相手を知るということが大切だと気付いた私は、提案先が、お金にシビアなお客さんの社長に、税金が浮くという話を中心に伝えることにしました。見事に当たり、大きな契約になりました。
目を合わせない客は契約しない。4Kgのお米で学んだ痛すぎる黒星
私の保険営業時代では、相手と交渉の場所を会議室とかを借りて、1対1で提案します。挨拶した時から目を合わせる、にっこりと笑って席に着く。説明しなくてもこれでほぼ契約はまとまります。初めから説明することなく、この保険に入ったらどれだけ税金が安くなるのか、安心するかを語り、タブレットにサインを頂きます。職域の昼食後1時までの時間は、30分です。この時間内に契約を結ぶので余計なことは言いません。お客さんと目を合わせながら進める説明は必ず決まります。お客さんも協力してくれる、素晴らしい時間をもらえていました。ですが、一人だけ、目を合わせないのに契約した若者がいました。彼は27歳で『契約したら、何くれる？』だなんて言いました。勘違いしてない？と思いましたが、「何が欲しいのですか？」と聞くと「お米」でした。そうですか・・・お米ですね。わかりましたと、翌日2キロのお米を二つ持って行きました。年金保険に入ってくれたのですが、2ヵ月で解約すると言われました。えー！なぜですか？とたずねたら、「奨学金の返済がある」と言う、そんなの初めから知っていたでしょう？と言いたかったけれど言えなかった悔しさ。そんな人間だった、騙された、詐欺に遭ったような気持ちでした。若いのにこんなにずるくて、いい死に方しないからね！と思います。やはり、目を合わせないお客は契約しない、契約させないほうが良いのです。
相手の「それで？」を引き出す、ちょっとずるい適応力
お金にシビアな社長の話をもう少し付け加えます。その社長は「お金に糸目をつける」すべてリターンがあるものだと思っていました。それはそれで良いことですから、その考えを肯定してあげて、結果的にはもっとリターンを見込める保険を提案しました。「それで？」と聞かれて嬉しく思いました。これは全額経費で落ち、解約すればリターンが多い、法人の利益を税金に取られることなくキープできるので、最高ですと言いました。それは大きな成果になり、2人の上司がご栄転になりました。設計書のリターン金額を確認していたので、自信をもって土俵（交渉テーブル）に上がれました。大相撲の力士たちも、相手を徹底的に調べて戦術を考え、9月場所に臨むと思います。どれだけ相手を知っているか、それを上回る戦術を土俵で出せるか、たった2分程度で勝負が決まる、厳しい相撲界です。営業現場も、長くて1時間くらいの勝負です。そこにすべてを出せるかが、契約を成立させる適応力にかかっています。ゼロ％から100％になる交渉術は、相手の出方を見て、臨機応変に戦術を変える安青錦のように、柔軟な考えを持ち、相手を飲み込み納得させてサインさせる。これができたらどこでも働けます。
おわりに：自分のイメージした「決まり手」で、最後は大笑いしよう
我が家の住宅ローンの引き落としがある給料口座の銀行で支店長を務める、既契約者がいました。その支店に行くと、支店長は会議室に案内して下さり、コーヒーまで頂きました。もともとの契約を新しい保障に作り替える転換と言う方法で、まだお子様が小さいので、必要保証額は大きく必要でした。また医療保障も充実させて、もし急病になっても入院費はすべて保障されるこれ以上ない提案を持って行きました。目を合わせてくださる支店長。本当に仲良くなれたことが良かったです。そして、サプライズも用意して行きました。それは、我が家の住宅ローンを、他の銀行で借りていたので、借り換えをその支店長の銀行にお願いしようと思いました。その当時は、金利がとても安く、0.64％の借り換え金利でした。これはやるしかないと思いました。支店長に契約してもらえたので、借り換えをお願いしました。支店長はとても喜んで、我が家は毎月の住宅ローンの金利が2千円台で済んで、WinWinの関係になりました。家に送られてきた返済予定表を見て、私は大笑いしました。とてもありがたく、契約も頂き、住宅ローンも安くなる、素晴らしい契約が成立しました。支店長には本当に感謝しています。
ここまでお読みいただきまして、ありがとうございます。
要は、勝つことをイメージできるかどうかなのではと思います。土俵で勝つイメージを持つ、勝った映像が浮かべば勝てると思います。それを引き出すには、揺るぎないモチベーションがあるかどうか。なぜ相撲界で成功したいのか、夢は何だろうか。その問いに即座に答えられる力士が優勝をもぎ取ると思います。保険営業時代も全く同じでした。なぜここで働いているのか、どうなりたいのかを考えながら仕事をしていました。そしてこのブログを書くようになれたことが、全く予想をしていなかったのですが、今までの経験を読者の皆様に読んで頂けて、本当に有難いです。
皆様の日常に、小さな勝負があったら、まず相手をよく見ましょう。そして自分が上回ることをイメージしてみてください。きっと勝てます。じゃんけんでも勝てます。ご健闘をお祈りしています。
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